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千千氏凭什么
发布时间:2013-9-13 16:21:48  浏览次数:1266
 

□文/宋家明

关于千千氏的段子不要太多。

比如创始人曾昭霞为千千氏2013年“快·超跑”的战略表决心,方式竟是率队半夜理光头;办个“千千氏领跑汇”活动,由保时捷跑车开道,加长悍马组队,奔驰宝马垫底,耗资百万元仅为招待20来位加盟商;不按常理出牌的千千氏汇聚了一群个性张扬的牛人,仅从大家的“花名”便可一窥究竟:疯总、文军师、一灯、潘敢敢、张三丰、野孩子、坏孩子、霸王花、金算盘、财神爷、喻拉拉、郑能量、李闯闯、PK帝……3个月空降的17位高管,全部来自外企或上市企业,曾昭霞称其为:瀑布式组织架构,让每一位高管从一个点入手,破除部门界限,多部门、多职能协同作战。

最近千千氏更是连续在央视2套、3套、7套投放数月广告,成为快造型行业第一个上央视的品牌。还风传曾老板动用上亿元资金购置千千氏时尚产业大厦,为顶级VIP消费者、经销商、员工群体提供各种“变态级”休闲服务……

一个服务行业新品类的开创者,一个还在路上的公司怎么敢搞出这么大的动静?

答案一,千千氏定位是“全球快造型开创者”,曾昭霞说,“做个靠谱的人,干点不靠谱的事;想法要异想天开,打法更要开天辟地。”这个另类创始人提倡“超常规思维、超常规投入、超越竞品”,并公开承认:千千氏要树敌,做个行业的坏孩子!但又着重强调“我们坚守商业道德和伦理,以及社会主流价值观,我们的树敌,是指各种创新,颠覆行业。”曾昭霞对千千氏如此描述:千千氏不是单纯卖发饰、化妆品、彩妆的,千千氏是通过体验式营销的方式,用“一次消费,长期免费化妆盘发”的服务,销售给顾客产品、美丽、快乐!

答案二,让数据说话——这个从上到下有点“非主流”的团队,支撑起千千氏的业绩:截至2013年上半年,与去年同比营业收入增长了数倍,新签加盟店1183家。十平方米不到的小店,单店月销冠军数十万元,单笔销售过5万元……

答案引发新问题:是什么支撑着千千氏一路狂奔,却能保持平衡不摔倒,甚至还在继续加速中?

“整疯运动”

对于一个创业型公司,创始人的风格决定着企业的风格。

比如上文提到的名车组队助阵,或许会让人觉得曾昭霞太疯狂。曾昭霞有自己的一本账:在现场参加活动的客户大受“刺激”,还有不少人直接掏钱相互PK,看谁回去店铺开得又快又多,几个领头的还当场宣布要突破100家店,做行业第一大经销商。领跑汇结束才半个月,这群客户已经开出了几十家店,有些快的几乎以一周5家店的速度在拼,“你说这钱是不是花得值?”

其实在把加盟商“整疯”前,曾昭霞先把自己“整疯”了。

众所周知,广东企业正月上班都有开门利是,一般都是5元至200元不等,但千千氏“连扫地阿姨也有1000多元”, “不过凡是迟到、早退的,一分钱也没有”,一时间引起了行业、公司内外各种热议,甚至冷嘲热讽,但曾昭霞说:“有人爱死你,有人恨死你,你就赢了。正月期间,行业内外各种人才、客户纷至沓来,就是明证!”

曾昭霞和团队去怀化巡店,看见一个美女就在店外转圈却不进门。一问,原来人家习惯了隔天过来盘头,今天外出是习惯性路过。这样的客户黏性让千千氏团队很是吃惊。还有次去常德谈生意,结果遭到当地的VIP消费者猛约:有开餐馆的,要请千千氏团队吃饭;有开酒店的直接安排他们入住;还有开KTV的把大家的娱乐时间也提前预定了。

曾昭霞和团队为千千氏疯狂了,这个项目有刚需、有顾客黏性,又能将顾客们聚集、产生交流,形成平台。在此之前,发饰是工具,发型是产品,但千千氏卖的其实是发型与妆面搭配出来的美丽,以及这个过程中的快乐。以此为基础,又可随时扩充相关品类,包括假发、帽子,甚至培训课程……换个思维模式,这个看似传统且狭窄的行业蓦然生出无限可能!这也正是“快造型”行业的魅力所在:不受物理品类约束,精力聚焦服务,通过一公分的产品线宽度,满足顾客一公里的需求深度。

而这种根源于一线的调研、思考方式也贯穿于之后千千氏开疆拓土的每个战略决策中。千千氏再颠覆、再疯狂的行为背后,必有最接地气的逻辑支撑。#p#副标题#e#

渠道野战家

让一线呼唤炮火!曾昭霞恨不得把前台都赶到市场上。

千千氏的节奏,是被称为“用生命做千千氏”的疯总大年夜走市场,7天时间将区域门店业绩提升300%,脚不着地,一天飞三个城市拜访核心客户的快节奏;是“千千氏人凌晨三点就下班了”、“千千氏人一周工作7天,一天工作18个小时”的争分夺秒;是全部高管下市场7天建成9个分公司,没日没夜扎根一线,实现“以客户为中心”、“我们在一起”的纪录……

但在这样的闪电战之下,身处一线的“战士”们也遇到了巨大瓶颈:要加盟的人太多了,哪里去找那么多的店面?零售业态的门店多集中在繁华的步行街、人流量大的商超,但对这些黄金地段门面的争夺早进入白热化阶段。申请、排队、审核;进场费、扣点、促销返点等潜规则明规则,大量的签约客户因位置难找,需要等上三五个月甚至更久。

渠道不畅,办法从何而来?当然还是要回到市场找答案。

曾昭霞带领团队回过头研究消费者的习惯。他发现店里的旺场是有规律的。其中一个时间段是白领们早上上班之前,等着快速化个妆盘个发,然后容光焕发地投入新一天的工作。有客人说:“要是出门就能来梳头就好了。”

无心的一句却成为破局的钥匙。闹市中的门店,容易被大量顾客发现,但并不是最接近她们的地方。千千氏创造性地荡开一笔,插入相对空白又最接近顾客的社区店渠道,大大提升了顾客的来店频次,真正让盘头、化妆服务和相关产品,从偶尔消费品,成为日消品。

仅仅是这样,还不足以体现曾昭霞思维的“反常规”和“疯狂”。

为了避免“恶性竞争”,连锁业态一般会设置个500米安全距离的“商圈保护”。 但在怀化,千千氏在500米范围内开出了5个店,店与店最近的距离不过50米。千千氏人将之称为“小区域高占有”模式。

在定下试点之前,曾昭霞也反复问自己:为什么湖南湘东一个小县城里,只有一条商业街,但是却可以有5家以纯,10多家特步、安踏的专卖店存活?并且将阿迪达斯、耐克等大牌的份额死死压住?

曾昭霞很清楚,千千氏如果分散规模,所累积的优势将被广袤的市场稀释,而战线拉长不集中,管理成本将成几何数增长,规模而不经济。而密集地开店,则能从人员、货品、运营、促销等环节实现共享,摊薄边际成本,从而形成区域竞争壁垒。

同时,二三线城市的消费者又有认可地区“名牌”的从众消费习惯。店越多,给消费者的心理暗示越强烈:千千氏在我们这里随处可见,非常有实力,值得信赖。身边的朋友都在千千氏消费,这是属于我们的流行。品牌聚集效应出现,自然又会带动消费者的消费。

当然,曾昭霞敢于用这样的“野路子”变革渠道规则,还因为千千氏的特殊性。他算过,以千千氏门店高达80%的毛利,一个10平方米以内的小店,一天仅服务好20位顾客便能盈利。理论上讲,一个2000户的小区,开10家千千氏店一点问题没有。所以千千氏的问题不是大家要相互抢顾客,而是如何把服务做深做透。

以正合,以奇胜。这场两步走的渠道变革,无疑让千千氏在市场的搏杀中更灵活,进退得据。带来的结果是千千氏8月份一个月光在怀化、遵义、重庆、延安、南充5个样板市场就开出了近百家店铺,其他城市总计开了150多家,估计9月份一个月能开近200家店。

细节生产力

开小店的人往往不能理解,一个6平方米左右的店,两个店员足够了,但在千千氏,4个店员才算达标。千千氏还在10平方米左右的店,配上8个店员!相应的,是业绩轻松月过10万元。

这个黄金比例同样来自跑市场时的观察和总结。当初曾昭霞只是把储备的店员分放到门店里实习,结果门店业绩攀升。原来有顾客光临时一个店员负责梳头,一个专门陪着聊天,客人聊开心了,说明被服务得到位了,也不好意思不多多消费了。千千氏团队并不觉得,店里多出一倍人手是浪费,因为是服务业,顾客满意就值得,顾客不满意就是浪费,这是唯一标准。

千千氏对服务的细节梳理可以从每个店员必会的“美丽快板”看出其用心程度,如遇见事业型女顾客,店员们会“识趣”地说:“美女带靓夹,事业永发达”,遇见年轻女顾客则是“美女配马尾扣,幸运连环扣”,如果是带着宝宝的妈妈,则对应:“宝宝戴水晶,妈妈最开心”……

除了软指标,千千氏的店员们还有服务的硬标准。比如梳一个标准马尾,要求光滑,呈45度,30秒完成;画一对线条流畅、高度一致的眉毛,不超过5分钟……

细节属于一个企业修炼内功范畴。毕竟,再天马行空的创意,再剑走偏锋的颠覆,最后都要回到对细节的琢磨推敲上。在这一点上,千千氏从“非主流”打法又回归到对“主流”的坚守。而正是在这样的轮回中,千千氏不断加速跑、快超跑,不断给创业者、服务业带来更多的惊奇故事。

千千氏段子

千千氏来自知名外企的高管文军师、PK帝、坏孩子等团队成员讲了很多关于曾昭霞的段子:

他喜欢拉我们出差,逼大家住五星级酒店,但只肯按规定报销;他喜欢逼我们买大房、买好车,曾经一次性给员工订了6套房、5台车;他经常逼我们每年个人消费不能少于30万元,一起出差时,不准我们去超市买东西,只能去机场买;他每月会组织大家打一次通宵扑克牌,美其名曰:激情千千氏,幸福千千氏,娱乐千千氏,千千氏将娱乐进行到底!打牌输了的,做俯卧撑,每次100个起,美其名曰:练其体魄,为千千氏再干50年;他经常不批准5千、5万元,却喜欢批准上百万、上千万甚至数千万元的报告。

曾昭霞语录

·大家看到成功人士的成功原因都是坚持、努力、拼搏等,而我看到大佬们成功的另外一面则是欲望、愤怒、打破平衡、树敌、灰度、出位。

·没有一声巨响,这个世界谁也不会理睬你!

·我的责任是放大大家的欲望,帮助他们具备老板的思想和行为,并真正在未来两年内成为千千氏的老板之一。有梦想、有信任、有能力是千千氏核心人才的标准,而且这三者顺序绝不能搞错。

·我是创业家,千千氏是我家!谁搞大了千千氏,必须是美女控、好色家、家里人、自己人,他们必须是疯子、牛人、内心无比强大的人!

 

      

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